基於帳戶的行銷策略的 4 個主要組成部分
Posted: Wed Dec 04, 2024 3:48 am
當今的行銷人員不斷尋求即時適應，保持數據驅動，不僅學習最前沿的技術，而且學習最有效的技術。以帳戶為基礎的行銷可以幫助您實現所有三個目標。如果您是一位想要實施的行銷人員以帳戶為基礎的行銷在您的組織內，並且不確定您在結構上可能需要什麼才能朝這個方向發展，我們隨時為您提供幫助。
入站行銷可以成為進入團隊背後的需求生成引擎，但實施基於帳戶的方法可以推動該機器運行到新的水平。我們並不是說一種方法比另一種方法更好，但如果您可以運行您的入站和基於帳戶的努力同時，您將運行一個強大的系統。
在這篇文章中，我們不會討論如何執行 ABM 著名的創意「落地與擴展」風格的行銷活動，但我們將為您在尋求將 ABM 添加到您的行銷策略時取得成功做好準備。
這不是詳盡的列表，但以下是需要注意的四個關鍵事項：
您理想的客戶檔案
以組織帳戶為基礎的思維模式
清理和調整 CRM 數據
報告基礎設施
個人資料（不是角色）
這理想的客戶檔案可以毫不含 卡塔爾 WhatsApp 號碼數據 糊地稱為ABM的基石。它不同於買家角色，並建立在公司統計之上。但你要如何到達那裡呢？
分析您目前的客戶群。哪些帳戶是您最忠誠且具有最高終身價值的？是什麼讓他們為您帶來如此豐厚的利潤？檢查趨勢。大多數公司對於什麼使帳戶非常適合他們都有一個一般性的、定性的想法，但我們建議將這個想法提升到一個新的粒度水平。您的組織在關閉新創公司方面是否有效？您的產品/服務是否適合為醫療保健領域的客戶提供服務？
透過檢查客戶的模式來確定關鍵客戶的位置後，請使用這些資料點建立標準清單來定義您的理想客戶。這是一個例子：
公司規模：1–30
產業：醫療保健
網站工具：Google分析
行銷自動化：HubSpot
透過我們的清單：基於帳戶的行銷的十大要素，確保您的 ABM 策略得到全面優化，以取得成功。
心態
無論您的行銷和銷售團隊目前處於什麼位置，您在推動採用基於帳戶的方法時都會面臨一些逆境。在整個公司建立一種專注於公司統計數據（特定公司的人口統計）的心態，而不是僅僅關注基於角色的痛點。當然，不要忽視您的潛在客戶感到痛苦的地方 - 我們仍然想幫助他們解決這些痛苦！然而，在將 ABM 添加到您的計劃中時，請從行銷流程的最初階段直接專注於客戶概況現實，例如行業、公司規模等，以幫助推動一致性。
您的業務開發代表在其外展活動中是否針對特定的工作角色？他們是否按人物角色細分潛在客戶？如果是這樣，他們距離 ABM 所需的心態已經不遠了。根據您在理想客戶檔案中找到的標準來細分他們的潛在客戶！
定義理想的客戶檔案並將該檔案以書面形式分發給銷售和行銷團隊。請務必聽取他們對此資料的回饋，並讓您的團隊在過程中發表意見。透明度促進合作和協調。畢竟，兩個團隊都專注於同一件事：引入新客戶！
數據
您最終可能會意識到您的 CRM 目前根本沒有這些關鍵的公司統計數據點。也許您的團隊並沒有像您希望的那樣保持警惕...
別擔心！您可以讓您的團隊出去透過 LinkedIn 和其他線上來源獲取這些數據點。雙重努力：是的，您應該獲取帳戶資料來建立理想的客戶檔案，但您也應該考慮調整您的行銷和銷售流程。您的目標是能夠繼續獲取這些資訊並報告相關資訊。
與 ABM 協同運行入站會帶來一些資料庫挑戰。一個這樣的例子是當聯絡人移動生命週期階段。您需要確保公司生命週期階段並行移動，然後將同一階段推送到該客戶的所有相關聯絡人。
將您的聯絡人與適當的客戶聯繫起來，更重要的是，與正確的機會/交易聯繫起來，對於追蹤行銷在給定客戶上達到的接觸點至關重要。
報告
最後，每個執行團隊都希望看到投資報酬率。使用 ABM 活動時，請密切注意行銷支出，否則您將無法看到行銷團隊對實際收入的影響。
測量行銷歸因在 ABM 活動期間，這似乎也是一個難以跨越的障礙。從一開始就定義您想要遵循的歸因模型類型至關重要。從以下選項中選擇：
第一次接觸
最後一次接觸
多點觸控（U型、W型、全路徑等）
對於世界各地的行銷人員來說 幸運的是，我們不必單獨進行歸因。我們 HubSpot 的朋友提供了對許多需求產生專業人士所渴望的多點觸控模型的見解，同時追蹤收入。
ABM 不僅影響您的行銷團隊。當您實施 ABM 時，請關注您的銷售團隊的成交率和銷售週期長度。銷售週期是否因為目標客戶進入漏斗而放緩？您是否會因為基於帳戶的方法更有針對性而達成更多交易？這些指標將為您基於客戶的工作提供理由，並進一步協調對理想客戶檔案有清晰、透明和共享定義的行銷和銷售團隊。
實施 ABM 似乎充滿了障礙 - 特別是當您將 ABM 與入站整合時。但這並不全然是一次又一次的挑戰。透過解決本文中的四個建置模組，您將使您的團隊走上正確的道路，並且您將能夠繼續使您的行銷策略多樣化，同時練習組織敏捷性。
入站行銷可以成為進入團隊背後的需求生成引擎，但實施基於帳戶的方法可以推動該機器運行到新的水平。我們並不是說一種方法比另一種方法更好，但如果您可以運行您的入站和基於帳戶的努力同時，您將運行一個強大的系統。
在這篇文章中，我們不會討論如何執行 ABM 著名的創意「落地與擴展」風格的行銷活動，但我們將為您在尋求將 ABM 添加到您的行銷策略時取得成功做好準備。
這不是詳盡的列表，但以下是需要注意的四個關鍵事項：
您理想的客戶檔案
以組織帳戶為基礎的思維模式
清理和調整 CRM 數據
報告基礎設施
個人資料（不是角色）
這理想的客戶檔案可以毫不含 卡塔爾 WhatsApp 號碼數據 糊地稱為ABM的基石。它不同於買家角色，並建立在公司統計之上。但你要如何到達那裡呢？
分析您目前的客戶群。哪些帳戶是您最忠誠且具有最高終身價值的？是什麼讓他們為您帶來如此豐厚的利潤？檢查趨勢。大多數公司對於什麼使帳戶非常適合他們都有一個一般性的、定性的想法，但我們建議將這個想法提升到一個新的粒度水平。您的組織在關閉新創公司方面是否有效？您的產品/服務是否適合為醫療保健領域的客戶提供服務？
透過檢查客戶的模式來確定關鍵客戶的位置後，請使用這些資料點建立標準清單來定義您的理想客戶。這是一個例子：
公司規模：1–30
產業：醫療保健
網站工具：Google分析
行銷自動化：HubSpot
透過我們的清單：基於帳戶的行銷的十大要素，確保您的 ABM 策略得到全面優化，以取得成功。
心態
無論您的行銷和銷售團隊目前處於什麼位置，您在推動採用基於帳戶的方法時都會面臨一些逆境。在整個公司建立一種專注於公司統計數據（特定公司的人口統計）的心態，而不是僅僅關注基於角色的痛點。當然，不要忽視您的潛在客戶感到痛苦的地方 - 我們仍然想幫助他們解決這些痛苦！然而，在將 ABM 添加到您的計劃中時，請從行銷流程的最初階段直接專注於客戶概況現實，例如行業、公司規模等，以幫助推動一致性。
您的業務開發代表在其外展活動中是否針對特定的工作角色？他們是否按人物角色細分潛在客戶？如果是這樣，他們距離 ABM 所需的心態已經不遠了。根據您在理想客戶檔案中找到的標準來細分他們的潛在客戶！
定義理想的客戶檔案並將該檔案以書面形式分發給銷售和行銷團隊。請務必聽取他們對此資料的回饋，並讓您的團隊在過程中發表意見。透明度促進合作和協調。畢竟，兩個團隊都專注於同一件事：引入新客戶！
數據
您最終可能會意識到您的 CRM 目前根本沒有這些關鍵的公司統計數據點。也許您的團隊並沒有像您希望的那樣保持警惕...
別擔心！您可以讓您的團隊出去透過 LinkedIn 和其他線上來源獲取這些數據點。雙重努力：是的，您應該獲取帳戶資料來建立理想的客戶檔案，但您也應該考慮調整您的行銷和銷售流程。您的目標是能夠繼續獲取這些資訊並報告相關資訊。
與 ABM 協同運行入站會帶來一些資料庫挑戰。一個這樣的例子是當聯絡人移動生命週期階段。您需要確保公司生命週期階段並行移動，然後將同一階段推送到該客戶的所有相關聯絡人。
將您的聯絡人與適當的客戶聯繫起來，更重要的是，與正確的機會/交易聯繫起來，對於追蹤行銷在給定客戶上達到的接觸點至關重要。
報告
最後，每個執行團隊都希望看到投資報酬率。使用 ABM 活動時，請密切注意行銷支出，否則您將無法看到行銷團隊對實際收入的影響。
測量行銷歸因在 ABM 活動期間，這似乎也是一個難以跨越的障礙。從一開始就定義您想要遵循的歸因模型類型至關重要。從以下選項中選擇：
第一次接觸
最後一次接觸
多點觸控（U型、W型、全路徑等）
對於世界各地的行銷人員來說 幸運的是，我們不必單獨進行歸因。我們 HubSpot 的朋友提供了對許多需求產生專業人士所渴望的多點觸控模型的見解，同時追蹤收入。
ABM 不僅影響您的行銷團隊。當您實施 ABM 時，請關注您的銷售團隊的成交率和銷售週期長度。銷售週期是否因為目標客戶進入漏斗而放緩？您是否會因為基於帳戶的方法更有針對性而達成更多交易？這些指標將為您基於客戶的工作提供理由，並進一步協調對理想客戶檔案有清晰、透明和共享定義的行銷和銷售團隊。
實施 ABM 似乎充滿了障礙 - 特別是當您將 ABM 與入站整合時。但這並不全然是一次又一次的挑戰。透過解決本文中的四個建置模組，您將使您的團隊走上正確的道路，並且您將能夠繼續使您的行銷策略多樣化，同時練習組織敏捷性。