何時讓主要利害關係人參與銷售流程
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:02 am
每一次銷售都有其獨特的挑戰，但無論行業或產品類型等因素如何，有一點是正確的：在銷售過程中，您需要獲得關鍵利益相關者的支持。但是什麼時候該讓那些重要的決策者參與其中呢？您如何在銷售電話中提出這個問題？您怎麼知道那些重要的決策者是誰？
讓正確的關鍵利害關係人參與您的銷售流程在正確的時間為每位參與者帶來更有效率、及時和積極的銷售體驗。
主要利害關係人參與的過程
當您作為銷售代表第一次與公司通話時，您通常只會與一個人會面。通常，這個人是您的擁護者，這意味著他們是將您的解決方案或產品帶回自己的團隊進行評估的人。此人通常是最容易合作的利益相關者，因為他們已經看到了您的產品或解決方案的價值，這就是他們首先接聽電話的原因。
“在最初的電話會議中，您需要確保找出決策團隊的其他成員是誰，並向電話會議中的支持者提出想法，即從現在開始，其他決策者應該參與對話”，首席增長顧問說道卡莉·韋斯科特。
雖然您的支持者可能會接受將業務交給您的公司的想法，但這並不意味著他們最有能力向團隊的其他成員解釋您的產品或服務，達到真正引起共鳴或代表您的產品的水平和你一樣。因此，從一開始就讓其他利害關係人參與進來，將會帶來更有效率、及時和愉快的銷售流程。
「作為銷售代表，你的工作是提供更深層的價值不僅僅是您的網站展示的高水準價值支撐，而做到這一點的最佳方法是在您透過該合作夥伴關係或解決方案進行工作時讓所有關鍵利益相關者都在場，」卡利說。
主要利害關係人將根據您所銷 巴西 Telegram 用戶手機號碼列表 售的行業、公司規模、您所銷售的產品類型以及該公司的組織結構而有所不同。然而，通常是任何有能力的人阻止該銷售流程進展可能會被認為是利害關係人。
「如果您的產品或解決方案對於您的潛在客戶來說是一筆大額採購，您可能希望包括最初需要批准預算要求的個人，」卡利說。 “這將防止在預算批准和合約談判方面出現延誤。”
在嘗試確定需要引入的人員時，請考慮您的產品或服務將對潛在客戶公司中的哪些個人或哪些團隊產生最大的影響。
如果從您的公司採購將對您的潛在客戶的組織進行重大變革，您可能需要讓負責變革管理的人員參與其中。您可能提供一項新技術，該技術將影響當前流程並對整個公司產生重大影響。
下載入站銷售完整指南，了解如何最好地建立銷售團隊以實現成長。
「這些人將帶頭推出你所銷售的任何產品，你從一開始就需要他們的積極支持，」卡利說。
越早讓每個人參與進來，就能為每個人節省更多的時間。
銷售過程中一些最激烈的部分發生在合約談判期間，您最不希望發生的事情就是讓全新的人在此階段介入這個過程。如果發生這種情況，您最終將不得不回溯來解釋產品的價值，並且可能會拖累銷售流程。
您如何找出關鍵利害關係人是誰？
你當然可以直接問“你的團隊中還有誰會參與這個決定？”但有時你的冠軍並不總是考慮循環使用合適的人，或者他們不會準備好這樣做。
了解公司利害關係人的另一種方法是在接聽電話之前使用 LinkedIn 等工具對公司進行研究。 LinkedIn 可以讓您輕鬆找到有關某個人的一些信息公司架構了解誰在那裡工作，並了解您可能遇到的個人的角色。雖然這並不能保證，但首先進行此類研究可以幫助您在主題出現時向潛在客戶提出更明智的建議。
並非所有支持者之前都評估過像您這樣的解決方案或產品，因此他們可能不知道該讓誰參與流程。確保在初次通話中向利害關係人提出正確的問題至關重要。
「當你與潛在客戶制定下一步計劃時，請務必詢問誰應該參與，並提供你通常希望誰參與下一次會議的範例，」卡利說。
確保您的潛在客戶了解您的其他人如何銷售流程將會看起來、可能需要多長時間以及您在過程中可能遇到的障礙。這些類型的對話將幫助他們了解應該與誰交談或將公司的誰帶入對話，即使他們自己不會考慮這些利害關係人。
您也可能會遇到這樣的情況：您的支持者不想讓某些利害關係人參與流程，因為他們擔心自己不會獲得支持，或者他們已經知道自己沒有獲得支持。
「重要的是你要充分了解其中的原因，」卡利說。 “在某些情況下，繼續前進並為他們提供所需的信息是完全可以的，這樣他們就可以在內部利用這些信息並真正為公司倡導新事物。”
但了解他們的反對意見在深層次上，你可以評估讓你的支持者在內部解決問題是否真的是最好的行動方案，或者是否確實發生了更深層的事情。
「通常，害怕讓利害關係人參與其中可能表明銷售存在障礙，即使你的支持者同意你提供的解決方案，」卡利說。
如果您的支持者沒有權力自行做出決定，並且無法獲得其他利害關係人的支持，那麼您可能不應該繼續進行銷售。
外賣
當談到什麼時候應該讓公司的主要利害關係人參與銷售流程的問題時，答案很簡單：盡快。但是，實際上並不那麼容易。當然，如果我們總是有合適的人從一開始就真正做出決策，那就太好了，但事實往往並非如此。
與所有銷售技巧一樣，對您的潛在客戶盡可能保持誠實和透明。向他們解釋為什麼您需要知道應該將誰納入銷售流程，並讓他們知道您只是希望每個人都有盡可能好的體驗。
「當然，作為銷售代表，你的工作就是向潛在客戶介紹你的產品或服務，」卡利說。 “但是，為了在銷售中做到人性化和樂於助人，你的職責還包括引導他們完成最高效、最有價值的銷售流程。”
讓正確的關鍵利害關係人參與您的銷售流程在正確的時間為每位參與者帶來更有效率、及時和積極的銷售體驗。
主要利害關係人參與的過程
當您作為銷售代表第一次與公司通話時，您通常只會與一個人會面。通常，這個人是您的擁護者，這意味著他們是將您的解決方案或產品帶回自己的團隊進行評估的人。此人通常是最容易合作的利益相關者，因為他們已經看到了您的產品或解決方案的價值，這就是他們首先接聽電話的原因。
“在最初的電話會議中，您需要確保找出決策團隊的其他成員是誰，並向電話會議中的支持者提出想法，即從現在開始，其他決策者應該參與對話”，首席增長顧問說道卡莉·韋斯科特。
雖然您的支持者可能會接受將業務交給您的公司的想法，但這並不意味著他們最有能力向團隊的其他成員解釋您的產品或服務，達到真正引起共鳴或代表您的產品的水平和你一樣。因此，從一開始就讓其他利害關係人參與進來，將會帶來更有效率、及時和愉快的銷售流程。
「作為銷售代表，你的工作是提供更深層的價值不僅僅是您的網站展示的高水準價值支撐，而做到這一點的最佳方法是在您透過該合作夥伴關係或解決方案進行工作時讓所有關鍵利益相關者都在場，」卡利說。
主要利害關係人將根據您所銷 巴西 Telegram 用戶手機號碼列表 售的行業、公司規模、您所銷售的產品類型以及該公司的組織結構而有所不同。然而，通常是任何有能力的人阻止該銷售流程進展可能會被認為是利害關係人。
「如果您的產品或解決方案對於您的潛在客戶來說是一筆大額採購，您可能希望包括最初需要批准預算要求的個人，」卡利說。 “這將防止在預算批准和合約談判方面出現延誤。”
在嘗試確定需要引入的人員時，請考慮您的產品或服務將對潛在客戶公司中的哪些個人或哪些團隊產生最大的影響。
如果從您的公司採購將對您的潛在客戶的組織進行重大變革，您可能需要讓負責變革管理的人員參與其中。您可能提供一項新技術，該技術將影響當前流程並對整個公司產生重大影響。
下載入站銷售完整指南，了解如何最好地建立銷售團隊以實現成長。
「這些人將帶頭推出你所銷售的任何產品，你從一開始就需要他們的積極支持，」卡利說。
越早讓每個人參與進來，就能為每個人節省更多的時間。
銷售過程中一些最激烈的部分發生在合約談判期間，您最不希望發生的事情就是讓全新的人在此階段介入這個過程。如果發生這種情況，您最終將不得不回溯來解釋產品的價值，並且可能會拖累銷售流程。
您如何找出關鍵利害關係人是誰？
你當然可以直接問“你的團隊中還有誰會參與這個決定？”但有時你的冠軍並不總是考慮循環使用合適的人，或者他們不會準備好這樣做。
了解公司利害關係人的另一種方法是在接聽電話之前使用 LinkedIn 等工具對公司進行研究。 LinkedIn 可以讓您輕鬆找到有關某個人的一些信息公司架構了解誰在那裡工作，並了解您可能遇到的個人的角色。雖然這並不能保證，但首先進行此類研究可以幫助您在主題出現時向潛在客戶提出更明智的建議。
並非所有支持者之前都評估過像您這樣的解決方案或產品，因此他們可能不知道該讓誰參與流程。確保在初次通話中向利害關係人提出正確的問題至關重要。
「當你與潛在客戶制定下一步計劃時，請務必詢問誰應該參與，並提供你通常希望誰參與下一次會議的範例，」卡利說。
確保您的潛在客戶了解您的其他人如何銷售流程將會看起來、可能需要多長時間以及您在過程中可能遇到的障礙。這些類型的對話將幫助他們了解應該與誰交談或將公司的誰帶入對話，即使他們自己不會考慮這些利害關係人。
您也可能會遇到這樣的情況：您的支持者不想讓某些利害關係人參與流程，因為他們擔心自己不會獲得支持，或者他們已經知道自己沒有獲得支持。
「重要的是你要充分了解其中的原因，」卡利說。 “在某些情況下，繼續前進並為他們提供所需的信息是完全可以的，這樣他們就可以在內部利用這些信息並真正為公司倡導新事物。”
但了解他們的反對意見在深層次上，你可以評估讓你的支持者在內部解決問題是否真的是最好的行動方案，或者是否確實發生了更深層的事情。
「通常，害怕讓利害關係人參與其中可能表明銷售存在障礙，即使你的支持者同意你提供的解決方案，」卡利說。
如果您的支持者沒有權力自行做出決定，並且無法獲得其他利害關係人的支持，那麼您可能不應該繼續進行銷售。
外賣
當談到什麼時候應該讓公司的主要利害關係人參與銷售流程的問題時，答案很簡單：盡快。但是，實際上並不那麼容易。當然，如果我們總是有合適的人從一開始就真正做出決策，那就太好了，但事實往往並非如此。
與所有銷售技巧一樣，對您的潛在客戶盡可能保持誠實和透明。向他們解釋為什麼您需要知道應該將誰納入銷售流程，並讓他們知道您只是希望每個人都有盡可能好的體驗。
「當然，作為銷售代表，你的工作就是向潛在客戶介紹你的產品或服務，」卡利說。 “但是，為了在銷售中做到人性化和樂於助人，你的職責還包括引導他們完成最高效、最有價值的銷售流程。”