挑戰者銷售和 4 種需要考慮的銷售方法
Posted: Wed Dec 04, 2024 8:52 am
每個銷售專業人士都想要成功的秘訣。但事實是：沒有秘密。
相反，有許多行之有效的策略性銷售方法，銷售人員可以使用這些方法與潛在客戶建立更好的關係，引發更有價值的對話，並提高說服力，以增加銷售的可能性。成功銷售。
最臭名昭著的之一銷售方式被稱為挑戰者銷售。
挑戰者銷售方法：成為明星表現者
超過 50% 的頂尖銷售專業人士有什麼共通點？他們都符合「挑戰者」銷售人員的形象。
挑戰者銷售是一種將銷售人員分為五種不同類型的銷售方法：
勤奮的人
關係建立者
問題解決者
獨狼，以及
挑戰者。
對許多組織中銷售人員的策略和個性的深入研究發現，符合挑戰者形象的銷售代表往往比其他形象表現得更好——尤其是在複雜的銷售中，甚至在經濟低迷時期。
儘管大多數銷售團隊都會培訓和鼓勵 加拿大電報手機號碼列表 建立關係的方法，但同一項研究發現只有 7% 表現出色的銷售人員符合關係建立者的標準。幸運的是，挑戰者銷售模型宣揚任何人都可以透過建立正確的技能組合成為挑戰者。
那麼挑戰者銷售需要哪些技能呢？
挑戰者銷售模型概述了有效銷售的三個步驟：
教。在此步驟中，銷售人員積極向潛在客戶傳授更多有關他們自己的挑戰以及針對這些挑戰的可用解決方案的資訊。由於當今的買家在與銷售人員交談之前能夠更好地自行進行研究，因此您需要與他們會面，努力了解他們現有的假設，並透過提供如何解決問題的新視角來進一步教育他們。
裁縫。一旦您挑戰了潛在客戶預先存在的假設並向他們展示了新的、更好的解決方案來應對他們的挑戰，就可以定制您公司的產品或服務來滿足該潛在客戶的需求。例如，CRM 系統可以解決公司中的許多問題，但如果您的潛在客戶希望簡化行銷歸因報告，請將對話重點放在 CRM 如何專門解決該目標上。
掌控一切。最後，挑戰者銷售人員需要知道如何控制對話並以自己的方式推動事情向前發展。這一切都是為了擁有銷售流程並將對話更多地集中在解決方案的價值而不是價格上。透過讓您的潛在客戶相信您的解決方案是無價的，您幾乎可以將價格排除在外，並減少他們的購買意願。
挑戰者銷售是一種非常有效的銷售方法，也是我們在 New Breed 中使用的方法，但這並不是唯一的銷售方法。根據您的產品、業務、前景和目標，您可能會發現另一種銷售方法更適合您。
以下是其他 4 種常見銷售方式的概述。嘗試每一種方法，直到找出哪一種最能為您的業務帶來成功。
桑德勒的銷售方法：翻轉腳本
桑德勒銷售方法是現存最古老、最有效的銷售方法之一，有助於引導潛在客戶完成銷售，而不是推動他們完成銷售。這可能看起來有悖常理，但透過花更多的時間進行資格審查而不是成交，獲得潛在客戶的信任並讓潛在客戶自行完成交易，您可以創建一個令人愉快的銷售流程，讓買家感到舒適。
桑德勒銷售人員在資格認證過程中聚焦在三個面向：
技術需求：首先，賣家提出問題，了解潛在客戶技術問題的細節。他們透過幫助買家詳細定義他們的問題及其後果來做到這一點。
業務/財務影響：接下來，賣方要求潛在客戶討論解決此問題將如何影響他們的業務財務。透過在報價之前量化解決這個問題所獲得的價值，賣方讓潛在客戶相信解決問題是他們業務的重中之重。
個人興趣：最後，賣方要求潛在客戶討論解決方案對個人的影響。這會幫助他們節省時間、獲得晉升或提高他們在最高管理層中的權威嗎？這有助於買方意識到他們自己有多想要和需要解決方案，這樣他們就可以成為組織其他部門中更強大的支持者。
旋轉銷售：提出正確的問題
SPIN 代表情況、問題、影響和需求回報。在這種銷售方法中，銷售人員專注於提出正確的問題，以幫助潛在客戶了解為什麼需要購買。
情況
首先，賣家需要更了解潛在客戶在他們公司的情況。與桑德勒方法的技術部分類似，SPIN 銷售的這一部分涉及提出問題，以幫助潛在客戶詳細概述他們當前的需求、挑戰和經驗。
這一系列問題提供了您無法透過研究獲得的背景資訊（例如他們公司的決策過程），並幫助您確定潛在客戶是否適合您的解決方案。
問題
接下來，SPIN 賣家需要提出問題，以更深入了解潛在客戶的問題。在剛剛定義的情況下，他們最大的需求、優先事項和摩擦領域是什麼？
SPIN 銷售的這一部分可以讓您更了解您的潛在客戶需要什麼幫助以及您的產品或服務如何提供協助。
意義
在這個階段，SPIN賣家會問：在當前情況下繼續下去會有什麼影響？解決方案的需求有多迫切？
例如，如果潛在客戶的問題是他們目前的行銷策略沒有產生足夠的銷售線索，那麼其影響可能包括缺乏新的經常性收入、銷售團隊不滿意以及品牌聲譽受損。
需求-回報
最後，SPIN 賣家幫助潛在客戶確定他們透過滿足這項需求可以獲得的潛在回報。換句話說，如果潛在客戶能夠解決他們的問題，這會對他們的業務和他們自己產生什麼影響？
這組問題有助於賣家了解潛在客戶對解決方案的興趣，而與品牌或定價無關。一旦您了解潛在客戶對解決方案的需求有多強烈以及他們將從該解決方案中受益多少，那麼您就可以介紹產品的細節並討論它如何滿足他們的需求。
下載入站銷售完整指南，了解如何最好地建立銷售團隊以實現成長。
SNAP 銷售：尊重買家的時間
SNAP 銷售方法是專為現代買家而設計的。當今的買家，尤其是 B2B 行業的買家，非常忙碌，承受著為其業務增加價值的巨大壓力，並且不斷被來自各地的數據和行銷訊息淹沒。
因此，SNAP 銷售背後的理念是讓潛在客戶的銷售流程盡可能簡單。換句話說...
保持簡單
B2B 買家已經有太多的事情要做，所以作為銷售人員，你能做的最糟糕的事情就是為他們的生活帶來新的複雜性。確保您與潛在客戶的所有通訊（無論是透過電子郵件、電話或視訊）簡短、簡潔且易於理解。
無價之寶
您的潛在客戶可能會感到沮喪和不知所措——這就是他們首先尋找解決方案的原因。透過向他們發送有用的資源和教育材料，展示您的解決方案的價值並幫助您從資訊過載中脫穎而出，成為值得信賴的專家。
始終對齊
一旦您向潛在客戶表明您了解他們的問題，請將這種理解與您必須提供的解決方案結合。在每次銷售中，潛在客戶都會有許多你需要解決的反對意見、目標和信念。你在銷售過程中所說和所做的一切都應該與這些反對意見、目標和信念保持一致，這樣潛在客戶就會覺得與你合作很舒服。
提高優先權
每個買家和他們的企業都會有一個優先事項清單，它影響著整個銷售流程。您需要利用這些優先事項並將最關鍵的事項納入您的訊息傳遞中。例如，如果潛在客戶的首要任務是產生高品質的銷售線索，那麼賣家需要談論他們的解決方案如何幫助實現這一目標。
解決方案銷售：採取協商方式
您可能已經注意到這些銷售方法中都有一個共同的主題：將買家放在第一位。透過專注於潛在客戶的目標和挑戰，而不是產品或解決方案的具體細節，您可以建立更好的融洽關係並增加銷售的可能性。
這是解決方案銷售模型（也稱為諮詢式銷售）背後的基本想法。如果你以產品為主導，你就會失敗。相反，應專注於潛在客戶的獨特目標和挑戰，並強化您的解決方案針對這些獨特目標和挑戰所能提供的價值。
不要強迫潛在客戶完成銷售，而是要有條理，慢慢來，在引導他們完成銷售過程時握住他們的手。與 SNAP 銷售方法一樣，顧問式賣家需要成為潛在客戶的寶貴資源，形成長期聯繫並提供客製化解決方案來幫助他們解決問題。
使用適合您的銷售方法達成更多交易
正如我之前提到的，這些銷售方法都不是一刀切的。最適合您的方法將取決於您的行業、您的產品或服務、您的公司文化和您理想的買家概況。
無論如何，重要的是您的銷售流程是有意的、標準化的、可衡量的。仔細看看你的方式銷售團隊銷售、該團隊的成功以及這些銷售最常見的結構和節奏。然後採用最適合您的組織的銷售方法。如果您發現沒有獲得想要的結果，請不要害怕探索其他方法。
相反，有許多行之有效的策略性銷售方法，銷售人員可以使用這些方法與潛在客戶建立更好的關係，引發更有價值的對話，並提高說服力，以增加銷售的可能性。成功銷售。
最臭名昭著的之一銷售方式被稱為挑戰者銷售。
挑戰者銷售方法：成為明星表現者
超過 50% 的頂尖銷售專業人士有什麼共通點？他們都符合「挑戰者」銷售人員的形象。
挑戰者銷售是一種將銷售人員分為五種不同類型的銷售方法：
勤奮的人
關係建立者
問題解決者
獨狼，以及
挑戰者。
對許多組織中銷售人員的策略和個性的深入研究發現，符合挑戰者形象的銷售代表往往比其他形象表現得更好——尤其是在複雜的銷售中，甚至在經濟低迷時期。
儘管大多數銷售團隊都會培訓和鼓勵 加拿大電報手機號碼列表 建立關係的方法，但同一項研究發現只有 7% 表現出色的銷售人員符合關係建立者的標準。幸運的是，挑戰者銷售模型宣揚任何人都可以透過建立正確的技能組合成為挑戰者。
那麼挑戰者銷售需要哪些技能呢？
挑戰者銷售模型概述了有效銷售的三個步驟：
教。在此步驟中，銷售人員積極向潛在客戶傳授更多有關他們自己的挑戰以及針對這些挑戰的可用解決方案的資訊。由於當今的買家在與銷售人員交談之前能夠更好地自行進行研究，因此您需要與他們會面，努力了解他們現有的假設，並透過提供如何解決問題的新視角來進一步教育他們。
裁縫。一旦您挑戰了潛在客戶預先存在的假設並向他們展示了新的、更好的解決方案來應對他們的挑戰，就可以定制您公司的產品或服務來滿足該潛在客戶的需求。例如，CRM 系統可以解決公司中的許多問題，但如果您的潛在客戶希望簡化行銷歸因報告，請將對話重點放在 CRM 如何專門解決該目標上。
掌控一切。最後，挑戰者銷售人員需要知道如何控制對話並以自己的方式推動事情向前發展。這一切都是為了擁有銷售流程並將對話更多地集中在解決方案的價值而不是價格上。透過讓您的潛在客戶相信您的解決方案是無價的，您幾乎可以將價格排除在外，並減少他們的購買意願。
挑戰者銷售是一種非常有效的銷售方法，也是我們在 New Breed 中使用的方法，但這並不是唯一的銷售方法。根據您的產品、業務、前景和目標，您可能會發現另一種銷售方法更適合您。
以下是其他 4 種常見銷售方式的概述。嘗試每一種方法，直到找出哪一種最能為您的業務帶來成功。
桑德勒的銷售方法：翻轉腳本
桑德勒銷售方法是現存最古老、最有效的銷售方法之一，有助於引導潛在客戶完成銷售，而不是推動他們完成銷售。這可能看起來有悖常理，但透過花更多的時間進行資格審查而不是成交，獲得潛在客戶的信任並讓潛在客戶自行完成交易，您可以創建一個令人愉快的銷售流程，讓買家感到舒適。
桑德勒銷售人員在資格認證過程中聚焦在三個面向：
技術需求：首先，賣家提出問題，了解潛在客戶技術問題的細節。他們透過幫助買家詳細定義他們的問題及其後果來做到這一點。
業務/財務影響：接下來，賣方要求潛在客戶討論解決此問題將如何影響他們的業務財務。透過在報價之前量化解決這個問題所獲得的價值，賣方讓潛在客戶相信解決問題是他們業務的重中之重。
個人興趣：最後，賣方要求潛在客戶討論解決方案對個人的影響。這會幫助他們節省時間、獲得晉升或提高他們在最高管理層中的權威嗎？這有助於買方意識到他們自己有多想要和需要解決方案，這樣他們就可以成為組織其他部門中更強大的支持者。
旋轉銷售：提出正確的問題
SPIN 代表情況、問題、影響和需求回報。在這種銷售方法中，銷售人員專注於提出正確的問題，以幫助潛在客戶了解為什麼需要購買。
情況
首先，賣家需要更了解潛在客戶在他們公司的情況。與桑德勒方法的技術部分類似，SPIN 銷售的這一部分涉及提出問題，以幫助潛在客戶詳細概述他們當前的需求、挑戰和經驗。
這一系列問題提供了您無法透過研究獲得的背景資訊（例如他們公司的決策過程），並幫助您確定潛在客戶是否適合您的解決方案。
問題
接下來，SPIN 賣家需要提出問題，以更深入了解潛在客戶的問題。在剛剛定義的情況下，他們最大的需求、優先事項和摩擦領域是什麼？
SPIN 銷售的這一部分可以讓您更了解您的潛在客戶需要什麼幫助以及您的產品或服務如何提供協助。
意義
在這個階段，SPIN賣家會問：在當前情況下繼續下去會有什麼影響？解決方案的需求有多迫切？
例如，如果潛在客戶的問題是他們目前的行銷策略沒有產生足夠的銷售線索，那麼其影響可能包括缺乏新的經常性收入、銷售團隊不滿意以及品牌聲譽受損。
需求-回報
最後，SPIN 賣家幫助潛在客戶確定他們透過滿足這項需求可以獲得的潛在回報。換句話說，如果潛在客戶能夠解決他們的問題，這會對他們的業務和他們自己產生什麼影響？
這組問題有助於賣家了解潛在客戶對解決方案的興趣，而與品牌或定價無關。一旦您了解潛在客戶對解決方案的需求有多強烈以及他們將從該解決方案中受益多少，那麼您就可以介紹產品的細節並討論它如何滿足他們的需求。
下載入站銷售完整指南，了解如何最好地建立銷售團隊以實現成長。
SNAP 銷售：尊重買家的時間
SNAP 銷售方法是專為現代買家而設計的。當今的買家，尤其是 B2B 行業的買家，非常忙碌，承受著為其業務增加價值的巨大壓力，並且不斷被來自各地的數據和行銷訊息淹沒。
因此，SNAP 銷售背後的理念是讓潛在客戶的銷售流程盡可能簡單。換句話說...
保持簡單
B2B 買家已經有太多的事情要做，所以作為銷售人員，你能做的最糟糕的事情就是為他們的生活帶來新的複雜性。確保您與潛在客戶的所有通訊（無論是透過電子郵件、電話或視訊）簡短、簡潔且易於理解。
無價之寶
您的潛在客戶可能會感到沮喪和不知所措——這就是他們首先尋找解決方案的原因。透過向他們發送有用的資源和教育材料，展示您的解決方案的價值並幫助您從資訊過載中脫穎而出，成為值得信賴的專家。
始終對齊
一旦您向潛在客戶表明您了解他們的問題，請將這種理解與您必須提供的解決方案結合。在每次銷售中，潛在客戶都會有許多你需要解決的反對意見、目標和信念。你在銷售過程中所說和所做的一切都應該與這些反對意見、目標和信念保持一致，這樣潛在客戶就會覺得與你合作很舒服。
提高優先權
每個買家和他們的企業都會有一個優先事項清單，它影響著整個銷售流程。您需要利用這些優先事項並將最關鍵的事項納入您的訊息傳遞中。例如，如果潛在客戶的首要任務是產生高品質的銷售線索，那麼賣家需要談論他們的解決方案如何幫助實現這一目標。
解決方案銷售：採取協商方式
您可能已經注意到這些銷售方法中都有一個共同的主題：將買家放在第一位。透過專注於潛在客戶的目標和挑戰，而不是產品或解決方案的具體細節，您可以建立更好的融洽關係並增加銷售的可能性。
這是解決方案銷售模型（也稱為諮詢式銷售）背後的基本想法。如果你以產品為主導，你就會失敗。相反，應專注於潛在客戶的獨特目標和挑戰，並強化您的解決方案針對這些獨特目標和挑戰所能提供的價值。
不要強迫潛在客戶完成銷售，而是要有條理，慢慢來，在引導他們完成銷售過程時握住他們的手。與 SNAP 銷售方法一樣，顧問式賣家需要成為潛在客戶的寶貴資源，形成長期聯繫並提供客製化解決方案來幫助他們解決問題。
使用適合您的銷售方法達成更多交易
正如我之前提到的，這些銷售方法都不是一刀切的。最適合您的方法將取決於您的行業、您的產品或服務、您的公司文化和您理想的買家概況。
無論如何，重要的是您的銷售流程是有意的、標準化的、可衡量的。仔細看看你的方式銷售團隊銷售、該團隊的成功以及這些銷售最常見的結構和節奏。然後採用最適合您的組織的銷售方法。如果您發現沒有獲得想要的結果，請不要害怕探索其他方法。