Маркетинговый конвейер: разработка стратегии увеличения доходов
Posted: Wed Dec 04, 2024 9:23 am
Хотите оптимизировать свой маркетинговый процесс и открыть возможности в новых областях?
Недавно команда Cognism столкнулась с новой задачей: перейти от менталитета «рост любой ценой» к мышлению «оптимизация эффективности».
При этом мы обнаружили несколько новых тактик для усиления маркетинговых воронок. Теперь мы делимся ими с вами.
Итак, прокрутите страницу вниз, чтобы раскрыть секреты лучшей стратегии маркетинговой воронки
Что такое воронка продаж в маркетинге?
Pipeline marketing генерирует лиды и увеличивает доход, фокусируясь на всей воронке продаж. Он включает использование различных каналов и кампаний для привлечения клиентов и расширения воронки .
Представьте себе, что вы проходите ряд уровней в Super Mario. Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Канаде Ваша цель — провести лидов от начала конвейера до финального уровня, где они станут лояльными клиентами.
Маркетинг конвейера — это не просто заполнение конвейера лидами, это забота об этих лидах на каждом этапе, обеспечение того, чтобы они не упали в ямы с лавой или не были поглощены растениями-пираньями. Это создание целевого контента, персонализированных кампаний и стратегических последующих действий, которые заставляют ваших потенциальных клиентов двигаться вперед.
Вместо того, чтобы рассматривать маркетинг и продажи как отдельные сущности, воронкообразный маркетинг объединяет их в непрерывный континуум. Он фокусируется на получении дохода, а не просто на генерации лидов, и обеспечивает простой, структурированный подход к управлению лидами от первоначального интереса до окончательной продажи.
Маркетологи могут определить узкие места, сосредоточившись на каждом этапе конвейера, оптимизировать коэффициенты конверсии и увеличить доход. Это как иметь подробную карту королевства маркетинга, где каждый этап тщательно спланирован, чтобы вы могли эффективно и результативно дойти до конца игры.
6 этапов маркетинговой воронки
Каждый этап маркетинговой воронки имеет уникальные задачи и цели. Давайте рассмотрим, как каждый этап играет решающую роль в увеличении дохода
1. Генерация лидов
Это начало вашего приключения в воронке продаж, и ваша цель — привлечь как можно больше потенциальных клиентов.
На этом этапе вам нужно привлечь внимание новых потенциальных клиентов, чтобы они знали о вашем существовании.
Это ледокол.
Достичь этого помогут контент-маркетинг , социальные сети, SEO и платная реклама.
Подумайте об этом как о первом выходе Марио на новый уровень, где он собирает как можно больше монет и бонусов.
Например:
Предположим, вы — компания B2B SaaS. Вы можете использовать электронную книгу о тенденциях в отрасли для привлечения потенциальных лидов, продвигая ее через рекламу в LinkedIn и сообщения в блогах. Каждая загрузка или отправка формы приносит в ваш конвейер нового лида, готового к развитию.
2. Подготовка лидов
На следующем этапе вашего контент-маркетингового конвейера ваша цель — выстроить отношения и поддерживать вовлеченность.
Как только вы привлечете потенциальных клиентов, вам нужно будет их развивать .
Это подразумевает предоставление релевантного и ценного контента вашим потенциальным клиентам с течением времени, гарантируя, что они остаются вовлеченными и заинтересованными в вашем продукте или услуге. Этот этап посвящен созданию связи и укреплению доверия.
Например, используя автоматизацию email-маркетинга , вы можете отправлять серию персонализированных писем с примерами из практики, практическими руководствами и вебинарами.
Вам нужно будет спроектировать каждую точку соприкосновения так, чтобы информировать потенциальных клиентов, поддерживать их интерес и приближать их к решению о покупке.
3. Квалификация ведущего специалиста
Следующий этап включает в себя определение лидов, имеющих наибольший потенциал.
Квалификация лидов — это процесс, на котором вы определяете, какие лиды готовы к более серьезному разговору.
Это включает оценку лидов на основе таких критериев, как бюджет, полномочия, потребность и сроки (BANT). Квалифицированные лиды — это те, которые показывают сильный потенциал стать клиентами.
Например, может помочь внедрение системы оценки лидов в вашей CRM-системе.
Вы можете оценивать лиды на основе их взаимодействия с вашим контентом, размера компании и готовности к покупке. Затем ваша команда по продажам возьмет высокооцененные лиды для дальнейшего взаимодействия.
4. Демонстрация
Теперь вы достигли той стадии маркетинговой воронки, на которой вы можете более подробно продемонстрировать ценность своего продукта.
На этапе демонстрации вы продемонстрируете возможности своего продукта.
Это ваш шанс напрямую обратиться к болевым точкам вашего потенциального клиента и продемонстрировать, как ваше решение может помочь. Практическая демонстрация может значительно повысить вероятность заключения сделки.
Например, проведение живой демонстрации продаж с помощью видеозвонка позволяет вам познакомить потенциального клиента с основными функциями и преимуществами вашего программного обеспечения.
Адаптация демонстрации с учетом конкретных потребностей и вопросов, поднятых на этапе развития лидов , может оказать сильное влияние.
5. Закрытие
Вы достигли конца и теперь сталкиваетесь с финальным боссом: вам нужно закрыть сделку.
Этот этап включает в себя окончательные переговоры, решение оставшихся проблем и обеспечение продажи.
Крайне важно отнестись к этому этапу внимательно: вы должны предоставить четкие и убедительные причины, по которым потенциальный клиент должен выбрать именно вас.
Например:
Ваш отдел продаж может предложить специальную скидку, гибкие условия оплаты или дополнительную услугу для заключения сделки.
Обеспечение простоты и прозрачности договора и условий сделки также поможет заключить ее с уверенностью.
Недавно команда Cognism столкнулась с новой задачей: перейти от менталитета «рост любой ценой» к мышлению «оптимизация эффективности».
При этом мы обнаружили несколько новых тактик для усиления маркетинговых воронок. Теперь мы делимся ими с вами.
Итак, прокрутите страницу вниз, чтобы раскрыть секреты лучшей стратегии маркетинговой воронки
Что такое воронка продаж в маркетинге?
Pipeline marketing генерирует лиды и увеличивает доход, фокусируясь на всей воронке продаж. Он включает использование различных каналов и кампаний для привлечения клиентов и расширения воронки .
Представьте себе, что вы проходите ряд уровней в Super Mario. Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Канаде Ваша цель — провести лидов от начала конвейера до финального уровня, где они станут лояльными клиентами.
Маркетинг конвейера — это не просто заполнение конвейера лидами, это забота об этих лидах на каждом этапе, обеспечение того, чтобы они не упали в ямы с лавой или не были поглощены растениями-пираньями. Это создание целевого контента, персонализированных кампаний и стратегических последующих действий, которые заставляют ваших потенциальных клиентов двигаться вперед.
Вместо того, чтобы рассматривать маркетинг и продажи как отдельные сущности, воронкообразный маркетинг объединяет их в непрерывный континуум. Он фокусируется на получении дохода, а не просто на генерации лидов, и обеспечивает простой, структурированный подход к управлению лидами от первоначального интереса до окончательной продажи.
Маркетологи могут определить узкие места, сосредоточившись на каждом этапе конвейера, оптимизировать коэффициенты конверсии и увеличить доход. Это как иметь подробную карту королевства маркетинга, где каждый этап тщательно спланирован, чтобы вы могли эффективно и результативно дойти до конца игры.
6 этапов маркетинговой воронки
Каждый этап маркетинговой воронки имеет уникальные задачи и цели. Давайте рассмотрим, как каждый этап играет решающую роль в увеличении дохода
1. Генерация лидов
Это начало вашего приключения в воронке продаж, и ваша цель — привлечь как можно больше потенциальных клиентов.
На этом этапе вам нужно привлечь внимание новых потенциальных клиентов, чтобы они знали о вашем существовании.
Это ледокол.
Достичь этого помогут контент-маркетинг , социальные сети, SEO и платная реклама.
Подумайте об этом как о первом выходе Марио на новый уровень, где он собирает как можно больше монет и бонусов.
Например:
Предположим, вы — компания B2B SaaS. Вы можете использовать электронную книгу о тенденциях в отрасли для привлечения потенциальных лидов, продвигая ее через рекламу в LinkedIn и сообщения в блогах. Каждая загрузка или отправка формы приносит в ваш конвейер нового лида, готового к развитию.
2. Подготовка лидов
На следующем этапе вашего контент-маркетингового конвейера ваша цель — выстроить отношения и поддерживать вовлеченность.
Как только вы привлечете потенциальных клиентов, вам нужно будет их развивать .
Это подразумевает предоставление релевантного и ценного контента вашим потенциальным клиентам с течением времени, гарантируя, что они остаются вовлеченными и заинтересованными в вашем продукте или услуге. Этот этап посвящен созданию связи и укреплению доверия.
Например, используя автоматизацию email-маркетинга , вы можете отправлять серию персонализированных писем с примерами из практики, практическими руководствами и вебинарами.
Вам нужно будет спроектировать каждую точку соприкосновения так, чтобы информировать потенциальных клиентов, поддерживать их интерес и приближать их к решению о покупке.
3. Квалификация ведущего специалиста
Следующий этап включает в себя определение лидов, имеющих наибольший потенциал.
Квалификация лидов — это процесс, на котором вы определяете, какие лиды готовы к более серьезному разговору.
Это включает оценку лидов на основе таких критериев, как бюджет, полномочия, потребность и сроки (BANT). Квалифицированные лиды — это те, которые показывают сильный потенциал стать клиентами.
Например, может помочь внедрение системы оценки лидов в вашей CRM-системе.
Вы можете оценивать лиды на основе их взаимодействия с вашим контентом, размера компании и готовности к покупке. Затем ваша команда по продажам возьмет высокооцененные лиды для дальнейшего взаимодействия.
4. Демонстрация
Теперь вы достигли той стадии маркетинговой воронки, на которой вы можете более подробно продемонстрировать ценность своего продукта.
На этапе демонстрации вы продемонстрируете возможности своего продукта.
Это ваш шанс напрямую обратиться к болевым точкам вашего потенциального клиента и продемонстрировать, как ваше решение может помочь. Практическая демонстрация может значительно повысить вероятность заключения сделки.
Например, проведение живой демонстрации продаж с помощью видеозвонка позволяет вам познакомить потенциального клиента с основными функциями и преимуществами вашего программного обеспечения.
Адаптация демонстрации с учетом конкретных потребностей и вопросов, поднятых на этапе развития лидов , может оказать сильное влияние.
5. Закрытие
Вы достигли конца и теперь сталкиваетесь с финальным боссом: вам нужно закрыть сделку.
Этот этап включает в себя окончательные переговоры, решение оставшихся проблем и обеспечение продажи.
Крайне важно отнестись к этому этапу внимательно: вы должны предоставить четкие и убедительные причины, по которым потенциальный клиент должен выбрать именно вас.
Например:
Ваш отдел продаж может предложить специальную скидку, гибкие условия оплаты или дополнительную услугу для заключения сделки.
Обеспечение простоты и прозрачности договора и условий сделки также поможет заключить ее с уверенностью.