了解买家在购买过程中做出的五个购买决策
Posted: Sat Dec 07, 2024 6:28 am
销售人员和营销人员通常关注销售流程以追踪承诺。销售步骤 新西兰电话号码数据 被贴上不同的标签，但一般被视为：识别、联系、发现、建议和成交。 （阅读更多关于我们推荐的销售流程。）
容易被忘记（而且不应该被忘记）的是，潜在客户也在经历购买过程，即他们的买家旅程，与您的销售努力同步。
作为咨询销售人员，您应该展示对您的产品或服务的投资如何满足客户的需求并为其带来业务利益，而不是从成本最低的供应商处购买。您对购买决策的维度及其背后的可能动机了解得越多，您就越能向潜在客户展示出价值。
你的潜在客户不会告诉你的事
我们购买了许多别人没有卖给我们的东西。我们主动购买以满足我们的需求，而且几乎不假思索就买了。然而，当别人卖给我们东西时，我们会思考，我们的潜在客户也会思考。我们必须首先了解我们是未知实体 ，因此，他们会对与我们做生意的价值产生疑问和怀疑。
每个人在被推销时都会做出五个购买决定。即使潜在客户没有完全意识到这些决定，这些决定也总是会发挥作用。此外，即使买家了解决定中包含哪些因素，他们也并不总是会公开表达这些因素。
通过了解他们在与您打交道时将做出的决定，您越能让他们针对每个问题都回答“是”，或者帮助您在整个过程中培养他们。
已故销售培训师 Roy Chitwood在他的著作《世界级销售》中强调，购买决策总是在你销售时发生，而且是按照精确的心理顺序发生的：
关于你，销售员
关于贵公司
关于您的产品或服务
关于价格/价值
关于购买时间
买家在购买过程中做出的 5 个购买决定
购买决策 1：关于你，销售人员
潜在客户的第一印象不是您销售的产品或服务，而是您自己。不言而喻的顾虑主要包括：
你的诚信
你的判断
当谈到您的诚信时，他们会判断您是否真正关心他们的成功。您是否了解他们的业务需求？
判断力是指您是否理解并能展示您提供的产品如何满足客户的真实需求和愿望。您对公司、您服务的市场、潜在客户的细分市场及其潜在客户的了解越多，并且以可信度和信心反映这些知识，您就越有能力满足潜在客户心中的疑问。
购买决策 2：关于您的公司
除了喜欢和信任你之外，客户还必须相信你公司的可信度。这其中很大一部分是由你首先建立的。不过，潜在客户还是希望公司可信、值得信赖。
他们的期望可能包括假定的可靠性水平（正确处理我的订单）以及作为其运营关键部分的综合顾问的值得信赖的顾问。
购买决策 3：关于产品或服务
潜在客户不只是在决定是否要从您这里购买产品。他们还想从情感和逻辑上决定“这个产品或服务是否真的能满足我的需求？”
潜在客户正在您和另外两个选项之间做出选择：
根本没有任何行动
其他选择
查看入站营销收入影响计算器
其他选择不仅仅是您定义为直接竞争对手的其他公司。买家可能会比较对您的产品或服务的投资与他们是否愿意花同样的钱来增加一名员工或进行不同的资本购买。
当由较大的组织进行购买时，除了主要联系人或您认为的“决策者”之外，购买还会受到具有不同议程和优先事项的多个人的影响。
无论向大公司还是小公司销售，您都必须为客户的业务提供足够的价值，才能被视为比其他选择获得更高的回报。
购买决策 4：关于价格/价值
现在客户准备考虑价格，但他或她将“可负担性”视为投资回报的价值。
您在前三个购买决策中建立的可信度越高，销售就越取决于价值而非最低价格。这就是为什么在建立尽可能强大的价值基础之前，必须避免问“那么它要花多少钱？”这个问题。
购买决策 5：购买时机
这更多地是由客户控制的，但如果您有更快时间安排的正当理由，那么潜在客户应该从您那里听到这个消息。
您的报价可能具有时效性，需要潜在客户做出决定。例如：可使购买更具成本效益的税收抵免的终止、现有产品线的终止或即将进行的不可协商的价格上涨。
当卖家和营销人员了解买家在购买过程中做出的决定时，这不仅可以帮助卖家与潜在客户进行对话，还可以帮助营销人员指导内容创建 和销售支持工具，这些工具可用于产生更多的潜在客户甚至培育潜在客户。
不要因为不知道他们正在做什么决定以及何时做出决定而错失产生合格线索和培养合格潜在客户的机会。花点时间了解您的目标人物并充分了解他们决策背后的原因，这样您和您的产品或服务就可以帮助他们满足他们寻求答案和解决方案的需求和愿望。
容易被忘记（而且不应该被忘记）的是，潜在客户也在经历购买过程，即他们的买家旅程，与您的销售努力同步。
作为咨询销售人员，您应该展示对您的产品或服务的投资如何满足客户的需求并为其带来业务利益，而不是从成本最低的供应商处购买。您对购买决策的维度及其背后的可能动机了解得越多，您就越能向潜在客户展示出价值。
你的潜在客户不会告诉你的事
我们购买了许多别人没有卖给我们的东西。我们主动购买以满足我们的需求，而且几乎不假思索就买了。然而，当别人卖给我们东西时，我们会思考，我们的潜在客户也会思考。我们必须首先了解我们是未知实体 ，因此，他们会对与我们做生意的价值产生疑问和怀疑。
每个人在被推销时都会做出五个购买决定。即使潜在客户没有完全意识到这些决定，这些决定也总是会发挥作用。此外，即使买家了解决定中包含哪些因素，他们也并不总是会公开表达这些因素。
通过了解他们在与您打交道时将做出的决定，您越能让他们针对每个问题都回答“是”，或者帮助您在整个过程中培养他们。
已故销售培训师 Roy Chitwood在他的著作《世界级销售》中强调，购买决策总是在你销售时发生，而且是按照精确的心理顺序发生的：
关于你，销售员
关于贵公司
关于您的产品或服务
关于价格/价值
关于购买时间
买家在购买过程中做出的 5 个购买决定
购买决策 1：关于你，销售人员
潜在客户的第一印象不是您销售的产品或服务，而是您自己。不言而喻的顾虑主要包括：
你的诚信
你的判断
当谈到您的诚信时，他们会判断您是否真正关心他们的成功。您是否了解他们的业务需求？
判断力是指您是否理解并能展示您提供的产品如何满足客户的真实需求和愿望。您对公司、您服务的市场、潜在客户的细分市场及其潜在客户的了解越多，并且以可信度和信心反映这些知识，您就越有能力满足潜在客户心中的疑问。
购买决策 2：关于您的公司
除了喜欢和信任你之外，客户还必须相信你公司的可信度。这其中很大一部分是由你首先建立的。不过，潜在客户还是希望公司可信、值得信赖。
他们的期望可能包括假定的可靠性水平（正确处理我的订单）以及作为其运营关键部分的综合顾问的值得信赖的顾问。
购买决策 3：关于产品或服务
潜在客户不只是在决定是否要从您这里购买产品。他们还想从情感和逻辑上决定“这个产品或服务是否真的能满足我的需求？”
潜在客户正在您和另外两个选项之间做出选择：
根本没有任何行动
其他选择
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其他选择不仅仅是您定义为直接竞争对手的其他公司。买家可能会比较对您的产品或服务的投资与他们是否愿意花同样的钱来增加一名员工或进行不同的资本购买。
当由较大的组织进行购买时，除了主要联系人或您认为的“决策者”之外，购买还会受到具有不同议程和优先事项的多个人的影响。
无论向大公司还是小公司销售，您都必须为客户的业务提供足够的价值，才能被视为比其他选择获得更高的回报。
购买决策 4：关于价格/价值
现在客户准备考虑价格，但他或她将“可负担性”视为投资回报的价值。
您在前三个购买决策中建立的可信度越高，销售就越取决于价值而非最低价格。这就是为什么在建立尽可能强大的价值基础之前，必须避免问“那么它要花多少钱？”这个问题。
购买决策 5：购买时机
这更多地是由客户控制的，但如果您有更快时间安排的正当理由，那么潜在客户应该从您那里听到这个消息。
您的报价可能具有时效性，需要潜在客户做出决定。例如：可使购买更具成本效益的税收抵免的终止、现有产品线的终止或即将进行的不可协商的价格上涨。
当卖家和营销人员了解买家在购买过程中做出的决定时，这不仅可以帮助卖家与潜在客户进行对话，还可以帮助营销人员指导内容创建 和销售支持工具，这些工具可用于产生更多的潜在客户甚至培育潜在客户。
不要因为不知道他们正在做什么决定以及何时做出决定而错失产生合格线索和培养合格潜在客户的机会。花点时间了解您的目标人物并充分了解他们决策背后的原因，这样您和您的产品或服务就可以帮助他们满足他们寻求答案和解决方案的需求和愿望。