科特勒的竞争策略
它们的分类根据其在目标市场中的角色而有所不同：
领导者战略。它的基础是提高产品生产水平、保护所占领的市场领域并增加公司在市场中的份额。
领导竞争者的战略。它是通过占据该细分 全球数据中的海外华人 市场的更大份额并努力降低成功竞争对手的地位来实现的。
追随者策略。我们谈论的是通过进一步生产来复制、修改和调整领先者产品并将其带到成功的市场地位的可能性。
利基战略。它包括选择一个狭窄的专业领域并成为垄断者。
科特勒的竞争策略
我们这个时代的竞争策略
竞争策略分析表明三个主要因素之间存在密切的相互作用。我们正在谈论：
企业相对于竞争企业的地位；
公司的主要目标；
消费市场的现状。
现代竞争战略注意到产品成本与其对消费者的重要性之间的直接联系。这导致以下选项：
产品的成本将大于其经济价格；
计划销售的商品数量低于公司合理的价格；
产品的成本将等于其经济价格。
基于这些选择，企业家使用特殊的策略。它们各不相同，因此对销售额和利润有各自的影响：
“撇去奶油。”由于在狭窄的细分市场中的销售利润，制造商为其产品设定了较高的价格。结果，他的利润大幅增加。
“市场渗透”。制造商为其产品设定的价格低于经济合理的价格。因此，产品的受欢迎程度增加，制造商主导市场。
“价格信号”制造商以实惠的价格提供品牌产品。产品质量好，这意味着相对于竞争对手的优势得到保证。该策略的本质是比较竞争对手相同商品的价格，并提出更便宜的价格，以吸引买家。
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国际竞争战略
为了扩大生产、增加商品销售量并为制造产品寻找更多有利可图的资源，许多公司正在进入州际市场。分析全球商业巨头的活动，可区分以下类型的竞争策略：
创建产品时采用低成本政策；
支持国家生产和有利可图的物流；
坚持全球差异化原则；
将生产权转让给外国合作伙伴；
开设分行；
特许经营、外包和离岸生产。
安索夫的竞争策略
这个想法是，公司现有/未来的产品与其运营的市场之间应该存在某种关系。任何行业都涉及非常广泛的可生产商品和有赚钱机会的市场，因此公司有不同的发展选择。企业需要确定自己目前在行业中的地位，并选择自己的发展方向。
安索夫矩阵是沿两个轴形成的正方形：
横向——这包括公司的产品（现有的和新的）；
垂直- 这包括公司的市场（目前已被其占领且未知）。
安索夫矩阵
安索夫矩阵
竞争性增长的策略有很多。根据某些标准来选择正确的选择非常重要：例如，公司当前所处的位置，或管理层设定的优先事项。还有一些：
一种涉及消灭竞争对手的进攻策略。其品种具有垄断性和强集成商的政策。
一种防御策略，涉及在竞争对手的影响下撤退。其品种是全面撤退和弱整合的政策。
与竞争对手隔离。这可能是瓦解，也可能是区分专业业务的战略。
距离竞争对手越来越近。公司与竞争对手合作以获得最大的利益和利润。
如果选择所需策略的主要因素是产品生命周期，那么您可以选择以下选项之一：
集中成长。在这种情况下，产品在已开发市场中的地位得到加强，新产品正在并行开发，或者正在积极寻找产品的新销售点。
综合成长。在这种情况下，企业家利用积极的销售渠道，与众多经销商和分销商合作。
多样化。产品范围不断扩大，全新产品不断增加，或者成功验证的产品数量不断增加。
有针对性的减少。成本最高但不成功的销售点正在被取消，商品生产的财务投资正在减少。
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清单：如何在与客户谈判中实现您的目标
选择竞争策略
竞争性生产策略只有在长期能够产生利润的情况下才被认为是成功的。选择的行业非常重要。它对收入有直接影响。
每个行业最多有5种竞争力量。通过研究它们，您可以识别触发点进行精确分析，这将成为您选择竞争策略的基础。
选择竞争策略
这些是力量：
来自新竞争对手的威胁——由于快速增长的竞争公司的出现，有必要为商品设定较低的价格，以留住客户。
来自替代产品的威胁- 替代产品（您正在销售的替代产品）会阻止您设定所需的成本水平。
消费者的直接影响——买家对商品最低和最高价格的设定也有直接影响。其吸引和维护的成本和投资规模将取决于此。
供应商的直接影响——由于与交易对手的冲突，您可能会失去优质原材料或者以数倍的价格购买；
行业内 竞争公司之间的竞争。
当然，每种力量都有其自身的重要性，具体取决于所涉及的市场部分。专家建议通过对计划发展的行业的所有 5 种力量进行彻底分析来制定竞争战略。您还需要确保所选的利基市场是否对潜在客户有吸引力。
由于缺乏适当的商业教育和膨胀的野心，一些企业家愿意不惜一切代价在困难的市场中生存。他们使用的竞争策略会对整个行业产生负面影响，伤害自己和其他市场参与者。例如，这些人试图通过倾销来“维持生计”。
企业竞争战略的制定既基于对所占地位的分析（以获得有关长期利润可能性的信息），又基于相对于竞争公司的特权的有效形成。发挥自己的优势非常重要。这清楚地反映了公司的定位。优势应使公司有别于竞争对手。
制定自己的竞争战略的程序
消费者甚至不会考虑购买产品如何影响价值链。该产品必须降低买方的成本和/或提高其在计划中的活动的效率。正因为如此，竞争差异化战略必须基于消费者在评估产品如何以及如何帮助他降低成本或提高性能（与竞争对手相比）时使用的因素。
制定自己的竞争战略的程序
要确定竞争优势，您需要执行以下操作：
定义你的目标受众。
为此，您可以进行 ABC 分析，确定 A 类关键消费者的参数，并使用调查来确定目标受众。
形成客户的价值链。
制造商对买方价值链的直接或间接影响将揭示产品的消费者价值。这将有助于清楚地了解该计划的变化如何影响整个生产过程和公司的工作。
对您的客户选择标准进行排名。
对买方价值链的分析将表明买方决定购买或不购买产品的一般标准。
只有当您的产品特别满足消费者公司的产品使用标准时，才能创造客户价值和差异化竞争优势。
发现独特性的来源。
它们可能已经存在或潜在。有必要确定那些对选择客户公司的标准有重大影响的企业活动类型。然后确定最受欢迎的产品，以便将它们与竞争对手进行比较并取得优势。
确定创建竞争差异化战略的成本。
确定现在必须实现的费用，然后确定潜在差异化来源所需的费用。确定成本并尽力将其最小化。
将新的竞争战略付诸行动。
优化您的连锁店中的现有活动，以便以最低的成本，使产品具有竞争力并且对消费者真正有价值。
在实践中测试你的新竞争策略。
有必要检查正在制定的政策的可持续性。 3-5个月就足够了。在此期间，销售额增长创纪录。如果稳定，则该策略有效。
削减成本。
减少与您选择的差异化战略无关的费用。
您需要了解，消费者习惯了一个好的品牌，很少会寻找替代品。只有当制造商使用某种竞争策略来降低生产成本时，这种情况才会发生。在这种情况下，他能够以比竞争对手更低的价格提供相同质量的产品。买家自然会去找他。这意味着卖家之间的价格竞争是市场互动的主要力量之一。
