B2B 领域的转化漏斗技术
Posted: Tue Dec 03, 2024 6:40 am
玛丽亚·维达
玛丽亚·维达
如何增加 B2B 销售额并了解您的客户
B2B 转化漏斗 101
销售漏斗的主要层次
来自大品牌的完整转化渠道的 3 个最佳示例
您现在已准备好升级您的漏斗策略！
您是否知道37% 的营销人员表示他们工作中最困难的部分是寻找潜在客户？寻找新的潜在客户可能需要大量的时间、耐心和资源。如果没有具体的计划，就无法保证成功。这就是为什么您绝对需要采取科学的营销方法。
在本指南中，我们介绍了渠道的基础知识，以及如何像大品牌一样建立自己的潜在客户生成机器。但首先，让我们回顾一下您的总体目标以及如何实现这些目标。
如何增加 B2B 销售额并了解您的客户
您是否知道，实施战略性销售线索生成流程的 B2B 公司比没有 印度电话号码库 实施战略性销售线索生成流程的公司收入高出 133% ？这才是真正的真相！任何良好销售实践的三个主要组成部分包括：
一条信息和一个价值主张。了解客户购买您产品的原因有助于您优化每个接触点。
客户细分。识别投资回报率最高的客户群体有助于营销和销售决策。
转换隧道。一个或多个战略客户旅程，将上述组件组合成一个可测量、分析和改进的可重复流程。
产品或服务推出市场后，您需要考虑购买者的类型以及他们对您的品牌的看法。这就是为什么销售漏斗这种强大的内部构建的销售和营销工具对于整体业务实践确实至关重要。以下是您开始创建或优化自己的业务渠道所需了解的所有信息。
B2B 转化漏斗 101
正如我们之前提到的，漏斗是一种几乎任何公司、任何行业都可以使用的工具。除了提高您的品牌形象和营销策略的方向之外，经过时间考验的渠道还能以高投资回报有效地说服您的新潜在客户更快、更频繁地购买您的产品。
根据您使用的模型，您会注意到销售漏斗由 4 到 7 个阶段组成，但这里我们介绍我们重点关注的 4 个标准阶段：
意识。您的潜在客户可能已经阅读了您的推文，从朋友那里听到了积极的事情，或者收到了来自您的销售团队的电子邮件。无论他如何联系，当他听到你的活动时，意识阶段就开始了。虽然您无法控制公众形象的各个方面，但您可以积极创建与目标受众相关且非常有用或有趣的内容。
兴趣。这个阶段有时会在意识到之后立即发生。它通常涉及客户查看您的更多内容，寻求有关您产品的其他信息，并自愿将他们的电子邮件地址或电话号码转发给您的营销团队以供将来沟通。这个阶段可以持续几分钟到几年。
决定。一旦客户亲自和/或在线与您的品牌进行了多次互动，就可以进行更深入的挖掘。此时，您开始概述与竞争对手相比您提供的优势，提供有关定价选项的更深入的信息，并提出专门针对他们的需求定制的解决方案。
行动。既然潜在客户了解您的产品并信任您的品牌，他们将能够将其购买视为一项有用的投资。随着时间的推移，接受优质服务并从您的产品中获得许多好处的客户将继续使用您。理想情况下，他还会将此事告诉他所有的朋友或同事，从而使这位优秀的潜在客户成为吸引新潜在客户的磁石。
这些阶段代表了任何渠道的蓝图，但是在根据这些原则创建营销策略时，您需要考虑每个客户在流程中的位置。
销售漏斗的主要层次
在每个级别，您处理潜在客户开发和客户关系的方式都会有所不同。
转化漏斗上部——商业勘探
转化漏斗的上部也称为“TOFU”（漏斗顶部），旨在吸引潜在客户并激起他们对您品牌的兴趣。这些初始接触点需要足够容易接近，以吸引广泛的受众，但它们也需要足够具体，以吸引合适的人群。如果要最大化潜在客户投资回报率，就必须实现这种微妙的平衡。
顶级渠道工具包括搜索广告、播客和社交媒体。这些材料将涵盖对您的目标受众最有用的广泛主题。它们不一定是您产品的推销宣传，甚至可能根本不会提及。相反，它们的目的是为您的新潜在客户提供帮助、信息或有用的想法，最终目标是进行销售。
尽管维护这样的活动可能需要大量的时间和金钱，但如果您有明确的目标和具体的数据，那么这是值得的。进行此类投资的公司可以享受诸如更有价值的品牌和一致、持久的潜在客户开发结果等好处。如果您选择永恒的物品，这些物品一旦出版，将在数年内充当潜在客户的生成者，而无需付出任何努力，这一点尤其正确。
转化漏斗的中间部分
漏斗的中心部分（“MOFU”，漏斗的中间）主要包括营销和销售团队的协调，以最终推动潜在客户进入行动阶段。在这个阶段，人们意识到自己面临着问题，并且正在积极寻找解决问题的方法。公司管理不同部门之间关系的方式可能有所不同，但在大多数情况下，当潜在客户开始就产品或服务的特定主题提出问题或发表评论时，销售团队可以帮助构建信息并培养潜在客户。如果您的销售团队专注于漏斗的下半部分，那么您不妨将这一步交给营销人员。只要确保每个人都对可能影响营销部门与潜在客户互动方式的任何新开发或销售策略达成共识即可。
此级别的漏斗还可用于评估您的潜在客户开发目标，并重新定义公司眼中具有高投资回报率的潜在客户的概况。通过收集和测量的新数据，您将能够针对更具体的人口群体。此外，新产品升级、功能和解决方案将比其他群体更吸引某些群体，因此您可以使用此步骤根据最新信息对潜在客户进行优先级排序。正如您所同意的，这一步代表了一个比 TOFU 更动态的过程。
针对漏斗中间部分设计流程的其他好处之一是，您将获得广泛的消费者研究。到目前为止，您已经从不同平台上的大量营销活动中收集了数据，并且您已经发现了一些方面，例如哪种类型的电子邮件通讯更能吸引您的受众、您的潜在客户使用哪些关键字来查找您的产品等等。有了与目标群体相关的更细致、可操作的见解，营销团队就可以开始推动潜在客户采取行动。
销售漏斗的下半部分
转化漏斗的下半部分（或“BOFU”，漏斗底部）介绍了评估的最后阶段，并提供了将潜在客户转化为实际客户的绝佳机会。在这个阶段，人们了解您的品牌，他们了解您正在解决的问题，并做出是否选择您的解决方案的最终决定。
漏斗的下半部分通过有吸引力的内容和优惠来推动买家，帮助他们决定选择您的产品。您需要关注能够帮助您的潜在客户回答特定问题或克服可能阻碍销售的后勤障碍的主题，而不是广泛的、笼统的主题。
玛丽亚·维达
如何增加 B2B 销售额并了解您的客户
B2B 转化漏斗 101
销售漏斗的主要层次
来自大品牌的完整转化渠道的 3 个最佳示例
您现在已准备好升级您的漏斗策略！
您是否知道37% 的营销人员表示他们工作中最困难的部分是寻找潜在客户？寻找新的潜在客户可能需要大量的时间、耐心和资源。如果没有具体的计划，就无法保证成功。这就是为什么您绝对需要采取科学的营销方法。
在本指南中，我们介绍了渠道的基础知识，以及如何像大品牌一样建立自己的潜在客户生成机器。但首先，让我们回顾一下您的总体目标以及如何实现这些目标。
如何增加 B2B 销售额并了解您的客户
您是否知道，实施战略性销售线索生成流程的 B2B 公司比没有 印度电话号码库 实施战略性销售线索生成流程的公司收入高出 133% ？这才是真正的真相！任何良好销售实践的三个主要组成部分包括：
一条信息和一个价值主张。了解客户购买您产品的原因有助于您优化每个接触点。
客户细分。识别投资回报率最高的客户群体有助于营销和销售决策。
转换隧道。一个或多个战略客户旅程，将上述组件组合成一个可测量、分析和改进的可重复流程。
产品或服务推出市场后，您需要考虑购买者的类型以及他们对您的品牌的看法。这就是为什么销售漏斗这种强大的内部构建的销售和营销工具对于整体业务实践确实至关重要。以下是您开始创建或优化自己的业务渠道所需了解的所有信息。
B2B 转化漏斗 101
正如我们之前提到的，漏斗是一种几乎任何公司、任何行业都可以使用的工具。除了提高您的品牌形象和营销策略的方向之外，经过时间考验的渠道还能以高投资回报有效地说服您的新潜在客户更快、更频繁地购买您的产品。
根据您使用的模型，您会注意到销售漏斗由 4 到 7 个阶段组成，但这里我们介绍我们重点关注的 4 个标准阶段：
意识。您的潜在客户可能已经阅读了您的推文，从朋友那里听到了积极的事情，或者收到了来自您的销售团队的电子邮件。无论他如何联系，当他听到你的活动时，意识阶段就开始了。虽然您无法控制公众形象的各个方面，但您可以积极创建与目标受众相关且非常有用或有趣的内容。
兴趣。这个阶段有时会在意识到之后立即发生。它通常涉及客户查看您的更多内容，寻求有关您产品的其他信息，并自愿将他们的电子邮件地址或电话号码转发给您的营销团队以供将来沟通。这个阶段可以持续几分钟到几年。
决定。一旦客户亲自和/或在线与您的品牌进行了多次互动，就可以进行更深入的挖掘。此时，您开始概述与竞争对手相比您提供的优势，提供有关定价选项的更深入的信息，并提出专门针对他们的需求定制的解决方案。
行动。既然潜在客户了解您的产品并信任您的品牌，他们将能够将其购买视为一项有用的投资。随着时间的推移，接受优质服务并从您的产品中获得许多好处的客户将继续使用您。理想情况下，他还会将此事告诉他所有的朋友或同事，从而使这位优秀的潜在客户成为吸引新潜在客户的磁石。
这些阶段代表了任何渠道的蓝图，但是在根据这些原则创建营销策略时，您需要考虑每个客户在流程中的位置。
销售漏斗的主要层次
在每个级别，您处理潜在客户开发和客户关系的方式都会有所不同。
转化漏斗上部——商业勘探
转化漏斗的上部也称为“TOFU”（漏斗顶部），旨在吸引潜在客户并激起他们对您品牌的兴趣。这些初始接触点需要足够容易接近，以吸引广泛的受众，但它们也需要足够具体，以吸引合适的人群。如果要最大化潜在客户投资回报率，就必须实现这种微妙的平衡。
顶级渠道工具包括搜索广告、播客和社交媒体。这些材料将涵盖对您的目标受众最有用的广泛主题。它们不一定是您产品的推销宣传，甚至可能根本不会提及。相反，它们的目的是为您的新潜在客户提供帮助、信息或有用的想法，最终目标是进行销售。
尽管维护这样的活动可能需要大量的时间和金钱，但如果您有明确的目标和具体的数据，那么这是值得的。进行此类投资的公司可以享受诸如更有价值的品牌和一致、持久的潜在客户开发结果等好处。如果您选择永恒的物品，这些物品一旦出版，将在数年内充当潜在客户的生成者，而无需付出任何努力，这一点尤其正确。
转化漏斗的中间部分
漏斗的中心部分（“MOFU”，漏斗的中间）主要包括营销和销售团队的协调，以最终推动潜在客户进入行动阶段。在这个阶段，人们意识到自己面临着问题，并且正在积极寻找解决问题的方法。公司管理不同部门之间关系的方式可能有所不同，但在大多数情况下，当潜在客户开始就产品或服务的特定主题提出问题或发表评论时，销售团队可以帮助构建信息并培养潜在客户。如果您的销售团队专注于漏斗的下半部分，那么您不妨将这一步交给营销人员。只要确保每个人都对可能影响营销部门与潜在客户互动方式的任何新开发或销售策略达成共识即可。
此级别的漏斗还可用于评估您的潜在客户开发目标，并重新定义公司眼中具有高投资回报率的潜在客户的概况。通过收集和测量的新数据，您将能够针对更具体的人口群体。此外，新产品升级、功能和解决方案将比其他群体更吸引某些群体，因此您可以使用此步骤根据最新信息对潜在客户进行优先级排序。正如您所同意的，这一步代表了一个比 TOFU 更动态的过程。
针对漏斗中间部分设计流程的其他好处之一是，您将获得广泛的消费者研究。到目前为止，您已经从不同平台上的大量营销活动中收集了数据，并且您已经发现了一些方面，例如哪种类型的电子邮件通讯更能吸引您的受众、您的潜在客户使用哪些关键字来查找您的产品等等。有了与目标群体相关的更细致、可操作的见解，营销团队就可以开始推动潜在客户采取行动。
销售漏斗的下半部分
转化漏斗的下半部分（或“BOFU”，漏斗底部）介绍了评估的最后阶段，并提供了将潜在客户转化为实际客户的绝佳机会。在这个阶段，人们了解您的品牌，他们了解您正在解决的问题，并做出是否选择您的解决方案的最终决定。
漏斗的下半部分通过有吸引力的内容和优惠来推动买家，帮助他们决定选择您的产品。您需要关注能够帮助您的潜在客户回答特定问题或克服可能阻碍销售的后勤障碍的主题，而不是广泛的、笼统的主题。