強大的 B2B 內容策略是圍繞買家構建的。它知道買家是誰，他們現在需要什麼，以及如何有效地利用該訊息來提高認知度、產生潛在客戶、留住客戶並發展業務。
讓我們看看如何創建這種訊息！
首先，為什麼要以買家為中心的內容？
您最後一次在 Google 上搜尋與您公司相關的內容是什麼時候？
為什麼這麼做？
你在找什麼？
您如何表達您的搜尋以獲得最相關的網站？
如果您偶然發現某些內容無法回答您的問題、過度促銷、網站設計不良或缺乏可信度，您會怎麼做？
您關心您的需求或您正在造訪的網站的需求嗎？
通常，這正是您的客戶在找到您的網站時所做的事情。Google 每秒處理 63,000 次搜尋。搜尋只是他們找到您的途徑之一。
以買家為中心的內容圍繞著這個人是誰以及他們現在在這裡的原因。
它滿足買家的真正需求，提供問題的答案，然後說明為什麼該產品/服務是完美的解決方案。 「你做什麼」很重要，但這是次要的。
您關注的是買家——買家關注的是同一個人。為了有效地溝通，兩個人不需要專注於同一件事嗎？
了解你的買家
了解買家是誰對於 B2B 內容行銷專業人員可以用來獲得業務成果的內容參與度至關重要。如果此人沒有意識到您所提供的產品的價值，那麼您的 B2B 行銷 KPI 並不重要。
了解您的買家首先要建立基於數據的買家角色。
建立買家角色
買家角色是理想客戶的半虛構、基於數據的組合。給這個虛構的人一個名字，讓「他們」為您和您的團隊注入活力。
建立角色時要考慮的問題：
您想與誰聯繫？
他們試圖解決什麼問題？
他們在尋找什麼資訊？
他們去哪裡獲取資訊？
請注意，我們甚至沒有觸及您提供的解決方案。以買家為中心的訊息傳遞始終以買家為中心。您將在適當的時間傳達解決方案，但它們是次要的。
大多數買家都會遇到一個主要問題。正是這個問題常常驅使他們去找能夠提供像您這樣的解決方案的人。要真正了解這個買家是誰，您需要弄清楚這個大問題是什麼。
如果您因為解決了太多問題而不確定最重要的是什麼，請詢問他們並探索他們的答案有什麼共同點。
深入了解他們是誰以及他們的動機是什麼。辨識他們的行為 阿爾及利亞 電話號碼庫 和偏好模式。這使您能夠有效地傳達使您的解決方案與眾不同或更好的原因，挖掘正確的情緒並管理異議。
現在，設身處地為這個人著想。使用第一人稱單數 (I) 大聲說出此人的目標/問題是什麼以及他們對此有何感受。
這樣寫下來。給這個人一個臉和名字。現在，當您創建內容時，您正在與此人一對一交談，就像您一起坐在一個房間裡一樣。這就是如何與理想客戶實現完美轉換。
圍繞您的買家角色構建訊息
將您的買家角色視為對話的「傾聽」方。您將調查、評論、社交媒體和互動中的實際客戶評論與更客觀的 CRM 數據相結合，以了解他們的問題、目標、痛點以及他們感受到的情緒。你是一個很好的傾聽者。
因此，您以買家為中心的訊息傳遞直接與 B2B 內容中的內容進行對話。
優先考慮好處而不是功能
功能是指您的產品所做的事情或本質。
例如，電子郵件自動化是HubSpot Marketing Hub的一項功能。另一方面，好處是您的買家可以期望從產品中獲得什麼。更有效率的潛在客戶培育、更高品質的潛在客戶和更高的收入都是好處。這些是買家在購買您的產品時所獲得的。
專注於利益！
作為銷售或行銷領導者，您熟悉這個概念。但我們多久會聽從自己的建議呢？當你沒有產生你想要的參與度或轉換時，你很容易就會透過增強功能來獲得勝利。
但有幾個原因表明，以利益和所提供的價值為先導是更好的短期和長期策略。
在 B2B 中，決策者通常不是最終用戶，因此某個功能的實際工作原理對他們來說可能毫無意義。
過度依賴功能會導致與競爭對手的殘酷功能戰。
功能很快就會變得複雜和混亂。
人們通常不會在谷歌上搜尋功能，因為不同的公司對完全相同的東西有聰明的名稱。相反，人們尋找問題和解決方案。
人們在獲得產品後可以學習如何使用功能。在此之前，特徵是抽象的。
歸根結底，買家想知道這對他們有何好處，而不是它擁有 10 倍的功能。
將效益轉化為成果
我們認為，在現代 B2B 內容行銷中，您的訊息甚至應該超越利益。明確描述結果。結果是一種效益。但他們關注的是買家真正希望從中得到什麼。
以功能為中心的資訊：我們提供了一個其他人沒有的最先進的功能，因為我們用這個聰明的名字來稱呼我們的功能。也許會好一點。但除非您同時購買我們的產品和競爭對手的產品，否則您無法將我們的產品與競爭對手進行比較。如果您在訊息傳遞中將功能置於優勢之上，請看看您的競爭對手能夠多快超越您！
以效益為中心的資訊：我們的產品可協助您管理生產線、提高團隊生產力、減少錯誤並減少浪費性支出。
以結果為中心的訊息：我們的產品讓客戶滿意並讓他們成為回頭客，從而促進更快、更永續的業務成長。
為了傳達以結果為中心的訊息，問問自己為什麼你的買家想要你提供的好處。他們期望購買後得到什麼結果？首先關注這一點。
那麼，提高生產力有什麼意義呢？這是為了取悅客戶並體驗永續成長。
考慮買家的旅程
時機對於確保正確的人在正確的時間收到正確的訊息至關重要。內容類型以及傳達訊息的方式取決於買家在做出購買決定的過程中所處的階段。
如果您的內容無法回答買家現在提出的問題，他們會在其他地方找到答案。即使您擁有更好的功能、服務並且更適合買家的需求，您的競爭對手也會贏得領先地位。發生這種情況時會很痛苦。
在 B2B 入站行銷和內容行銷中，我們稱之為「買家旅程」。就像以買家為中心的內容一樣，我們從買家的角度來看它。
意識。買家認識到他們有問題，並開始嘗試了解更多（通常在 Google 上）
考慮。買方找出可能的解決方案，並尋找可協助他們更多地了解這些解決方案的內容，以便縮小範圍。
轉換/決策。他們會考慮誰提供了最佳解決方案以及他們會選擇哪些選項。
因為自從他們第一次得知自己有問題以來，你就一直與他們在一起，你已經建立了信任和權威，你現在可以有效地利用他們來贏得這筆交易。
鑑於買家會經歷各個階段，您將為每個階段創建內容。內容不僅與舞台保持一致。它透過展示為什麼它有利於買家採取下一步，有效地引導人們完成整個旅程。價值主張！
對於行銷團隊來說，針對買家旅程的每個階段進行內容投資非常重要。如果你試著跳過一步，這個人就會停止與你同行。他們前往隔壁的網站從您的競爭對手那裡購買。
使用行銷分析來追蹤階段之間的轉換。這會告訴您在旅程中哪裡失去了人員（也稱為漏斗）。您需要在哪些方面改進以買家為中心的訊息傳遞？
