如何在小而強大的行銷團隊中擴展 ABM
但今天的戰列巡洋艦只需四人即可操作。
有了自動化和其他技術魔法，現代戰列巡洋艦無需一百隻手的幫助就可以與更大的船隻競爭。
這很像小團隊的行銷。作為一個由一個人組成的團隊（加上令人驚嘆的 馬耳他電話號碼數據 輪換大學實習生），我的行銷船上沒有一百人。
我有一個精心策劃的 Martech 堆疊，包括 HubSpot 和 Sendoso 等，為 ABM 專案提供支持，幫助我們與更大的船隻競爭。顧名思義，HubSpot 是互連我們所有行銷技術的「樞紐」。從 Sendoso 自動禮品、Conversica 自動對話到 RollWorks 展示廣告，HubSpot 匯集了我們的每一種「參與」技術解決方案。來自 ZoomInfo、LeadGnome 和 B2Brain 的帳戶情報被匯集到 HubSpot 中。最後，我們的網路屬性和 Google 搜尋指標在 HubSpot 中綁定在一起。
我是這樣做的。
擴展您的策略並縮小您的帳戶重點
ABM 過去的意思是「現場行銷」或「區域行銷」。
它通常由擁有數百萬美元預算和大型銷售團隊的公司所利用。他們將從目標市場中的頂級「大牌」名單中進行選擇，並像雷射一樣專注地追求它們。
此時，直效郵件、精美晚餐和禮品卡是大多數 ABM 計劃的特徵。這是非常手動的，特別耗時，並且依賴充足的預算。
如今，對目標客戶的關注仍然存在，但圍繞該重點的策略在成本和便利性方面都變得更加容易實現。
作為一個小型行銷團隊，如今追求 1,000 個帳戶是不可持續的，而且在資源有限的情況下很難做得很好。但在這裡，價值比數量更重要。
在 Auditoria，我們透過四個步驟將 14,000 家公司的 TAM 減少到 100 個帳戶：
我們專注於似乎更有可能成為新技術早期採用者的軟體和技術公司，而忽略了不穩定的行業和適應緩慢的公司。
我們將名單限制在特定地區的公司——在本例中是西海岸。
我們增加了收入區間，以追求具有交易規模和盈利水平的公司，我們相信這將使他們更願意投資新技術。
從剩下的 1000 家公司中，我們根據我們是否有良好的「發展」以及公司最近是否結束了一輪融資等因素，精心挑選了前 100 名客戶。
有了 100 個目標帳戶的核心列表，我們不會「噴灑和祈禱」我們 cookie 的每個人。我們使用各種工具來關注我們最關心的客戶，並在頻道的各個階段對它們進行優先排序，以便 Auditoria 始終處於首位。
重新評估入站的作用
擁有強大入境管道的公司可以培養狹隘的視野。
當您的網站有穩定的訪問量並且其中很大一部分人進行了轉換時，讓行銷人員和特別提款權接受新事物並不容易。
但眾所周知，入站需要時間。 「如果你建造了它，他們就會來」的方法對於某些類型的企業來說並不適用。
作為新興市場中的全新公司，對 Auditoria 來說，大量投資入站業務沒有任何意義。在任何特定時刻，只有一小部分人在尋找金融自動化或金融人工智慧——因此，在人們來找我們之前，我們必須去尋找他們。
許多尋求創建類別的科技公司都面臨類似的障礙。如果解決方案的搜尋有限，SEO 就無法維持新業務。如果人們不知道你的產品存在，他們也不知道他們是否需要它。
在這種情況下，依賴入站可能會使您的銷售流程變得更加緩慢。
對於處於新興市場的公司來說，建立品牌知名度的最有效途徑並不是入境行銷。它存在於有針對性的帳戶意識活動中。
將 ABM 視為提升其他管道的一種方式，而不是取代它們
在贏得新業務方面沒有靈丹妙藥。
但特別提款權從潛在客戶那裡聽到的最糟糕的事情之一是，“等等，你又是誰？”
對於 RollWorks，我基於帳戶的展示廣告的首要目標是建立品牌知名度，這樣當我們接觸人們時，他們會說：“哦，你們看起來很熟悉！”
這並不重要，因為過去兩個月我們一直在網路上追蹤他們。當您正確地投放展示廣告時，您就可以為其他管道帶來經常急需的提升。
自從我們實施了基於帳戶的展示廣告以來，我們發現電子郵件的開啟率和點擊率更高，網站上的表單填寫更多，網路研討會期間的互動品質更高。
