Понимание основных различий
Прежде чем углубляться в стратегию, важно осознать фундаментальные различия между предприятиями и малым и средним бизнесом. Предприятия, как правило, являются более крупными организациями со сложными процессами принятия решений, более длительными циклами продаж и большими бюджетами. Им часто требуются высокоиндивидуализированные решения, и в решения о закупках вовлечены несколько заинтересованных сторон.
С другой стороны, МСБ — это более мелкие, более гибкие организации с более быстрыми процессами принятия решений, более короткими циклами продаж и более жесткими бюджетами. Им может не требоваться столько кастомизации, но им нужны решения, которые являются экономически эффективными, простыми в реализации и обеспечивают быструю окупаемость инвестиций.
Адаптация стратегий ABM для предприятий
При ориентации на предприятия стратегии ABM должны быть сосредоточены на глубокой персонализации и долгосрочном вовлечении. Учитывая сложность этих организаций, ваш подход должен быть многогранным, включающим несколько точек соприкосновения по различным каналам.
1. Комплексное исследование счета
Предприятиям необходимо тщательное исследование, чтобы понять свою организационную структуру, болевые точки и цели. Это глубокое понимание позволяет создавать высокоперсонализированные сообщения, которые находят отклик у каждого заинтересованного лица в компании. Используйте передовые инструменты аналитики данных и ИИ для сбора информации, которая будет информировать ваш контент и стратегию охвата.
2. Многоканальное взаимодействие
Привлечение корпоративных клиентов требует скоординированного многоканального подхода. Это включает персонализированные кампании по электронной почте, адаптированный контент в LinkedIn и целевую рекламу на различных платформах. Каждое взаимодействие должно основываться на предыдущем, создавая связное повествование, которое отвечает уникальным потребностям предприятия.
3. Разработка индивидуального контента
Контент для предприятий должен быть максимально адаптированным, решающим конкретные проблемы, с которыми сталкивается организация. Это может включать в себя технические документы, тематические исследования или вебинары, демонстрирующие ваше глубокое понимание отрасли и то, как ваше решение решает конкретные болевые точки компании.
4. Управление более длительным циклом продаж
Цикл продаж для предприятий может быть долгим и сложным, часто включающим несколько раундов переговоров и одобрений. Стратегии ABM должны включать регулярные проверки, постоянные демонстрации ценности и мероприятия по построению отношений для поддержания динамики на протяжении всего процесса продаж.
Адаптация стратегий ABM для предприятий малого и среднего бизнеса
Малому и среднему бизнесу требуется другой подход, сосредоточенный на гибкости, эффективности и достижении быстрых побед. Их меньший масштаб и более быстрый процесс принятия решений требуют более оптимизированной стратегии ABM.
1. Эффективный выбор аккаунта
В отличие от предприятий, МСБ требуют более целенаправленного подхода к выбору счетов. Сосредоточьтесь на выявлении МСБ, которые с наибольшей вероятностью получат выгоду от вашего решения и имеют потенциал для быстрого внедрения. Инструменты прогнозной аналитики и ИИ могут помочь оптимизировать этот процесс, гарантируя, что Ресурс телефонных номеров в Австралии ваши усилия будут направлены на самые многообещающие перспективы.
2. Масштабируемая персонализация
В то время как предприятиям требуется глубокая настройка, МСБ выигрывает от масштабируемой персонализации. Это подразумевает создание контента, который ощущается персональным и релевантным, не требуя того же уровня настройки, что и корпоративный контент. Динамический контент, который адаптируется к различным сегментам вашей аудитории, может быть особенно эффективным.
3. Быстрый и эффективный контент
У малого и среднего бизнеса часто меньше времени на взаимодействие с длинным контентом, поэтому ваши сообщения должны быть краткими и эффективными. Сосредоточьтесь на контенте, который быстро демонстрирует ценность, например, короткие видео, инфографика или краткие примеры. Выделите немедленные выгоды и рентабельность инвестиций, которые может обеспечить ваше решение.
4. Короткий цикл продаж.
При более коротком цикле продаж ваша стратегия ABM должна быть направлена на быстрое вовлечение и конверсию. Это означает быстрые последующие действия, отзывчивую коммуникацию и предложение бесплатных пробных версий или демонстраций, которые позволяют МСБ испытать ваше решение с минимальным риском.
Балансировка ресурсов и окупаемости инвестиций
Одной из ключевых проблем в ABM является балансирование вложенных ресурсов с потенциальной окупаемостью инвестиций. Предприятия обычно оправдывают более высокие инвестиции из-за большего потенциального размера сделки, в то время как МСБ, несмотря на меньшие размеры сделок, могут предложить более быстрые выигрыши и потенциал для быстрого масштабирования.
Для предприятий важно выделять ресурсы на создание персонализированного контента, многоканальные кампании и долгосрочное управление отношениями. Напротив, стратегии SMB должны фокусироваться на эффективности, направляя ресурсы на быстрые, масштабируемые тактики, которые приводят к немедленным результатам.
